Введение 4

Глава 1. Теоретические аспекты изучения презентации, как одного из

видов специальных мероприятий в коммерческом секторе

1.1. Роль специальных мероприятий в общей системе PR технологий 7

1.2. Виды специальных мероприятий 10

1.3. Место презентации в общей системе специальных мероприятий 19

1.4 Цели презентаций 22

1.5 Классификация презентаций 26

1.6 Особенности восприятия презентаций на российском рынке 31

1.7 Анализ лидирующих компаний в области организаций презентаций 36

Глава 2 Технология подготовки и проведения презентации

2.1 Анализ целей и задач 40

2.2. Исследования и разработка концепции 44

2.3. Анализ и селекция целевых аудиторий 46

2.4 Творческая часть подготовки 49

2.5. Составление плана работ 51

2.6. Техническая часть подготовки 53

2.7. Риск-менеджмент презентации 55

2.8. Способы привлечения внимания к презентации 58

2.9. Финансовое управление презентацией 60

2.10. Роль ведущего на презентации 63

2.11. Использование наглядных материалов 66

2.12. Модель поведения и тактика на сессии «вопросы-ответы» 70

2.13. Критерии эффективной презентации 74

2.14. Составление отчета по проведенной презентации 78

Глава 3 Организация презентации нового автомобиля Jaguar XK

компании Автоленд

3.1 Анализ проводимых мероприятий в компании 80

3.2 План работы подготовки презентации 84

3.3 Анализ эффективности презентации 87

Заключение 92

Список источников и литературы 95

Приложения 99

Каждому человеку, занятому в сфере бизнеса, приходится сталкиваться с тем, что называют деловым общением. От того насколько грамотно человек овладевает наукой и искусством общения, зависит успех его профессиональной деятельности. Как правило, умение правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера или провести переговоры с ним, разрешить спонсорский вопрос или наладить взаимовыгодное сотрудничество оказывается решающим фактором победы в конкурентной борьбе. В связи с этим современный менеджер должен понимать общие закономерности делового общения, уметь анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера и приходить к взаимному согласию при решении производственных задач.

В последнее время к этому перечню навыков добавился еще один – умение проводить презентации.

Продвижение торговой марки в современных условиях, как правило, базируется на объединении в одно целое разнообразных коммуникационных инструментов: рекламы в различных медиа, акций по стимулированию сбыта, директ-маркетинга, коммуникаций в местах продаж, PR, спонсорства, Product Placement, событийного маркетинга и т. д. Одним из таких условий также является и проведение презентаций.

Необходимость проведения презентаций объясняется тем, что:

- презентации сегодня стали частью повседневной деловой жизни;

- не всякая презентация достигает поставленной цели;

- от уровня проведения презентации зависит успешность продвижения той или иной торговой марки;

- во многих странах презентации рассматриваются как один из важных показателей профессиональной компетенции специалиста.

Все это и определяет социальную значимость изучаемой нами проблемы.

Вопросами изучения особенностей организации и проведения презентаций занимались и занимаются целый ряд зарубежных и отечественных специалистов в области менеджмента и маркетинга (Д. Джей, Е.И. Мазилкина, Р.И. Мокшанцев, К. Нелке, С. Ребрик, В.П. Шейнов и др.). Однако с одной стороны многие из этих работ носят скорее публицистический, чем научный характер. Научных данных в области изучения особенностей организации и эффективности применения презентаций в коммерческом секторе явно недостаточно, что и предопределяет научную значимость данной работы.

В дипломной работе использован материал, опубликованный в последние 5 лет.

Практическая значимость нашего исследования обусловлена анализом технологии эффективного проведения презентации в коммерческом секторе. Данные этого анализа могут быть использованы специалистами в области PR-технологий, занимающимися рекламой в различных сферах бизнеса.

Исходя из всего вышеизложенного, мы можем сформулировать проблему нашего исследования.

На сегодняшний день отмечается возросшая роль применения презентаций, как PR технологии, используемой в коммерческом секторе. Этот факт отражается в возросшем количестве публицистических книг и статей по этой тематике. Однако научных работ в области изучения специфики использования презентаций для продвижения на рынок новы товаров и услуг явно недостаточно.

В связи с этим цель нашей работы – исследование особенностей использования презентаций, как одного из видов специальных мероприятий в коммерческом секторе.

Объект исследования – презентация как технология PR, используемая в коммерческом секторе.

Предмет исследования – технология подготовки и проведения презентации в коммерческом секторе.

Гипотеза исследования: четкая технология подготовки и проведения презентации в коммерческом секторе позволяет делать конечный итог продажи товара или услуги более эффективным.

Задачами, которые вытекают из поставленной цели, являются:

1. Теоретически обосновать проблему особенностей применения презентации, как одного из видов специальных мероприятий в коммерческом секторе

2. Изучить технологию подготовки и проведения презентаций в коммерческом секторе.

3. Проанализировать эффективность применения презентации на примере представления на рынке нового автомобиля Jaguar XK компании «Автоленд».

Методы исследования – психодиагностические методы, контент-анализ, беседа, наблюдение, методы обработки данных, интерпретационные методы, теоретический анализ литературы.

Краткое содержание дипломной работы:

В рамках работы в первой главе нами были рассмотрены:

1. Специальные мероприятия, как PR технология создания и организации определенного события, информационного повода, с помощью которого компания привлекает к себе внимание клиентов, СМИ, партнеров, представителей органов власти.

2. Виды специальных мероприятий, которые включают в себя такие формы, как: презентация, конференция, круглые столы, дни открытых дверей, приемы, пром-акции и внутрикорпоративные мероприятия (дни рождения компании, собрании акционеров и т.д.).

3. Презентация как вид специальных мероприятий, прямой способ общения с клиентами и партнерами компании, целью которого являются: продажи товаров и услуг; привлечение новых клиентов; позиционирования новой продукции на рынке; представления новых идей и проектов.

4. Виды презентаций, которые разделяются по:

- организационной направленности (презентации организации, товара, проекта, плана будущих работ и объема и содержания выполненных работ (отчет));

- по месту проведения презентации (презентации в закрытых помещениях (indoor) и на открытом воздухе (outdoor));

- по целевой аудитории (презентации, направленные на сотрудников компании и на внешнюю аудиторию (клиентов, партнеров, инвесторов и т.д.) компании);

- по виду работы с аудиторией (проактивные и интерактивные);

- по количеству человек, присутствующих на презентации (большие аудитории (более 200 человек), средние аудитории и маленькие аудитории (до 15 человек)).

Во второй главе нами была подробно рассмотрена технология подготовки и проведения презентации, рассмотрены ее следующие параметры: определение целей и задач презентации, анализ и селекция целевой аудитории, творческая и технологическая подготовленность к проведению презентации, оценка риск-менеджмента презентации, проработка финансового управления презентацией, выбор и подготовленность ведущего и т.д.

В третьей главе на примере проведения презентации автомобиля Jaguar XK, проведенной в 2006 г. компанией Автоленд г. Екатеринбурга, нами была подтверждена основная гипотеза нашего исследования о том, что четкая технология подготовки и проведения презентации в коммерческом секторе позволяет делать конечный итог продажи товара или услуги более эффективным.

Как показали анализ проведения и итогов презентации при общей невысокой динамике роста прибыли компании после продаж автомобиля данной марки, количество клиентов и общей прибыли организации возросло, что говорит о достижении конечной цели презентации – укрепление лояльности клиентов к автосалону.

Литература (монографии и учебные пособия)

1. Адаме С. Профессиональные продажи и коммерческие перего¬воры. /Пер. с англ. АЛ. Бань.-Мн.: Амалфея, 1998.

2. Айзенберг М.Н. Менеджмент рекламы. – М., 2006.

3. Асеева Е.Н., Асеев П.В. Рекламная кампания. – М., 2006.

4. Азарова О. Искусство презентации за 30 минут. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 160 с.

5. Арренодо Л. Искусство деловой презентации: Пер. с англ. –Челябинск: «Урал LTD»,*1998.

6. Батра Р., Майерс Дж., АакерД. Рекламный менеджмент. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильяме», 2006.

7. Беттджер Ф. Вчера неудачник – сегодня преуспеваю¬щий коммерсант. – Саратов: Приволжское изд-во, 1993.

8. Бове К. Л., Арене У. Ф. Современная реклама. – Тольятти: Издательский дом Довгань, 2005.

9. Викентьев И. Л. Приемы рекламы и public relations. Часть 1. – СПб: ТРИЗ-ШАНС, 2005.

10. Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России. – М.: Рус-ПартнерЛтд, 2007.

11. Гольман И.А. Рекламная деятельность: Планирование. Технологии. Организация. – М., 2005.

12. Гражданников Е.Д. Методика и техника социологических исследований.- Новосибирск, 2005.

13. Дейян А. Реклама. – M.: Прогресс-Универс, 2006.

14. Деревицкий А. Переговоры особого назначения. – СПб.: Пи¬тер, 2006.

15. Джей Д. Эффективная презентация. Пер. с англ. – Минск: Амалфея, 1997.

16. Джефкинс Ф. Составление бюджета для PR-компании. – М., 2008.

17. Доулинг П., Тейлор Б., Тестерман Д. Реклама и маркетинг в Интернете. – СПб., 2006.

18. Кановская М.Б. Деловой этикет для успешных людей. – М.: ACT; СПб.: Сова, 2005.

19. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. – Л.: Лениздат, 1992.

20. Карпова С.В. Рекламное дело. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 224 с.

21. Кинг Л. Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угод¬но: секреты общения: Пер. с англ. – СПб.: Азбука, 1999.

22. Клайэм Р., Лудин И. Встать и выступить. Высокое искусство презентации. Пер. с англ. – СПб.: ИД»ВЕСЬ», 2002.

23. Лебедев-Любимов А. Психология рекламы. – СПб., 2002.

24. Мазилкина Е.И. Искусство успешной презентации. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2007. – 248 с.

25. Макарон Л.С., Головко Б.Н. Экспертный анализ рекламной продукции: курс лекций. – М., 2006.

26. Мартин Д. Трудный разговор. Как справиться с затруднительны¬ми ситуациями. Пер. с англ. – Минск: Амалфея, 1997.

27. Митчелл М. Деловой этикет /Пер. С англ. О.И. Максименко. –М.: ACT: Астрель, 2005.

28. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. –М.: ИНФРА-М, Но¬восибирск: Сибирское соглашение, 2001.

29. Нелке К. Проведение презентации. /Пер. с нем. Д.В. Ковале¬вой. – М.: Изд-во ОМЕГА-Л, 2005.

30. Панкратов Ф. Г., Баженов Ю. К., Серюгина Т. К., Шахурип В. Г. Рекламная деятельность: Учебник для высших учебных заведений. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007.

31. Паркинсон Д.Р. Люди сделают так как вы захотите. – М.: Но¬вости, 1993.

32. Психология и этика делового общения. Учебник для вузов. / Под ред. В.Н. Лавриненко. – М.: Культура и спорт ЮНИ-ТИ, 1997.

33. Ребрик С. Презентация: 10 уроков. М.: Изд-во «Эксмо», 2004.

34. Руководство по проведению деловых презентаций на стажировке в Германии. Президентская программа подготовки управ¬ленческих кадров для организаций народного хозяйства Рос¬сийской Федерации. – М.: ЦММ «Прогресс», 2001.

35. Сальников А.Н. Эффективность торговой рекламы. Лекции. – Донецк, 2008.

36. Саркисян О., Груздева О., Красовский Г. Конспект рекламиста. – М.: РЛ «Нью-Тон», 2006.

37. Серегина Т.К., Титкова Л.М. Реклама в бизнесе. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007.

38. Современная энциклопедия этикета. /Сост. Г.В. Дятлева, С.А. Хворостухина. – М.: ООО «ТД «Издательство Мир книги», 2005.

39. Уткин Э. Рекламное дело. – М.: Тандем Экмо, 2008.

40. Уэллс У., Вернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. – СПб: Питер, 2007.

41. Хофф. Р. Я вас вижу голыми: как подготовиться к презента¬ции и с блеском провести ее. Пер. с англ. –М.: Независи¬мая фирма «Класс», 1996.

42. Хромов Л. Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. – Петрозаводск: Фолиум, 2006.

43. Честра Дж. Деловой этикет: Паблик рилейшнз для всех и каждого: Пер. с англ. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.

44. Шейнов В.П. Искусство торговли. Эффективная продажа то¬варов и услуг. – Мн.: Харвест, 2003.

45. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. – Мн.: Амалфея, 1997.

46. Шумович А. Риск-менеджмент мероприятий. – М., 2008.

Литература (статьи в периодических изданиях)

47. Ардентов В.К. Ловкость слов: коммуникация между продавцом и покупателем. //Персонал-микс. 2005. № 8-9. С.68-71.

48. Гасаненко Н.А. Как оценить эффективность рекламной кампании // Маркетинг и реклама. – 2006. - № 7-8. – С. 17-20.

49. Гилева О. Все тебе покажу/ Деловой Кузбасс. – 2004.

50. Денисенко А. Реклама в Интернете // Рекламные технологии. – 2000.-№5. –С. 14-15.

51. Дымшиц М. «Брэнд» - это не только дорогая торговая марка, но и…//Рекламные идеи-YES!- 1998. -№ 3. – С. 11-14.

52. Козлова Т.В. PR – деятельность учреждения культуры/ Справочник руководителя учреждения культуры. – 2007. - №2. – С. 42-49.

53. Комаров A.M. Искусство продавать. //ЭКО. Экономика и ор¬ганизация промышленного производства. 2004. №7. С.118-137.

54. Филиппов В. Специальные и корпоративные PR мероприятия / Альманах «Лаборатория рекламы, маркетинга и PR». – июнь, 2004.

55. Черемисинов В. Методическое обеспечение продаж. // Уп¬равление компанией. 2004. №2. С.29-34.

Интернет источники

56. Васин С. Кто ты? / http://www.psmedia.ru/

57. Виноградова Е., Корюкин К. Цена заявки на победу/: http://www.advertology.ru/article47834.htm.

58. Секреты успешной презентации/Новые технологии праздника/ www.ntpr.ru/.

59. Специальные события как инструмент PR/По материалам www.eventmarketermag.com.

60. Шаповалова И. Презентация: слагаемые успеха / http://www.evenmarket.ru/.

Источники о компании Автоленд

61. Сайт компании Автоленд/ www.autoland.ru.

62. Сайт компании www.newton-pr.ru/

Примечаний нет.