СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ЛИЧНОСТНЫХ ПРОФЕСИОНАЛЬНЫХ КАЧЕСТВ 7

1.1. Характеристика личностных особенностей и особенностей поведения личности 7

1.2. Профессиональная эффективность (профессионализм) как необходимый компонент современной деятельности 28

2. ТРЕБОВАНИЯ К ПРОФЕССИОНАЛЬНО ВАЖНЫМ КАЧЕСТВАМ МЕНЕДЖЕРА В АПТЕЧНЫХ СЕТЯХ 57

2.1. Конъюнктура кадрового рынка фармацевтов и провизоров в России 57

2.2. Требования, предъявляемые к специалистам в области фармации 65

2.3. Кадровый менеджмент в области фармации 93

3. ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНО ВАЖНЫХ КАЧЕСТВ МЕНЕДЖЕРОВ АПТЕЧНЫХ СЕТЕЙ 108

3.1. Изучение востребованности специалистов на фармацевтическом рынке 108

3.2. Исследование взаимосвязи личностных особенностей менеджера с профессиональной успешностью (эффективностью) 119

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 135

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 137

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 142

ПРИЛОЖЕНИЕ 2 144

ВВЕДЕНИЕ

Профессиональная эффективность характеризует свойство некоторых людей выполнять свою работу на высоком уровне - систематически, эффективно и надежно. Человек может приобрести профессионализм в результате специальной подготовки и долгого опыта работы, а может и не приобрести профессионализма, а лишь "числиться" профессионалом. Для приобретения профессионализма необходимы соответствующие способности, желание и характер, готовность постоянно учиться и совершенствовать свое мастерство.

Понятие профессиональной эффективности не ограничивается характеристиками высококвалифицированного труда; это и особое мировоззрение человека. Е.А.Климов, считает, что необходимо рассматривать профессионализм "не просто как некий высокий уровень знаний, умений и результатов человека в данной области деятельности, а как определенную системную организацию сознания, психики человека" .

В настоящее время в научной литературе много говорится о формировании профессионализма в различных видах деятельности. Пути формирования профессионализма могут быть различными.

Так как самореализация личности наиболее плодотворно осуществляется в профессиональной деятельности, то именно профессиональная деятельность дает максимальные потенциальные возможности одновременного и наиболее полного удовлетворения всех основных потребностей личности (потребности в социальном признании, самоуважении, безопасности и т. д.). Само формирование человеческой личности в значительной степени происходит в ходе профессиональной деятельности и под ее влиянием.

В последние десятилетия исследования личности профессионала ведутся в двух направлениях.

Во-первых, большое число работ посвящено изучению отдельных индивидуально-психологических особенностей личности в труде. С экспериментальной точки зрения проще осуществить углубленное изучение одной или нескольких черт личности, проследить проявление этого свойства в профессиональной деятельности, его влияние на процесс и результаты работы, нежели исследовать целостную личность. Работы этого направления идут от запросов практики и посвящены какому-либо конкретному виду профессиональной деятельности. В этом случае исследователь чаще всего опирается на концепцию профессионально важных качеств (ПВК) личности. Для каждого вида деятельности набор ПВК может быть достаточно специфичен. Усиленное внимание к определенному качеству личности позволяет разрабатывать практические рекомендации по учету, коррекции и целенаправленному формированию данного свойства в профессиональной деятельности.

Работы второго направления, изучение целостной личности являются комплексными исследованиями, рассматривающими целостный комплекс ПВК, их взаимосвязь и взаимовлияние в процессе конкретной профессиональной деятельности. Целесообразность синтетического подхода к исследованию личности профессионала подчеркивалась еще в 1930-е гг. С. Г. Геллерштейном. Он отмечал, что психологическое изучение профессий должно стремиться охватить всю совокупность свойств личности в их наиболее характерном сочетании (Геллерштейн, 1983). Научные работы, выполненные в этом ключе, принадлежат Н.А.Рыбакову, Б.Г.Ананьеву, 1968; В.Д.Шадрикову, 1982; К.К.Платонову, 1986; Н.В.Кузьминой, 1989 и др.

Объект исследования - менеджеры по продажам в среде сотрудников аптечных сетей.

Предмет исследования - профессионально важные качества менеджера по продажам в среде сотрудников аптечных сетей.

Цель исследования - выявить и проанализировать профессионально важные качества менеджера по продажам в среде сотрудников аптечных сетей (с позиции сотрудников аптечных сетей-провизоров).

Задачи:

выявить личностные особенности и особенности поведения личности;

рассмотреть профессиональную эффективность (проффесионализм) как необходимый компонент современной деятельности

изучить конъюнктуру кадрового рынка фармацевтов и провизоров в России

выявить требования, предъявляемые к специалистам в области фармации

рассмотерть кадровый менеджмент в области фармации

провести исследование востребованности специалистов на фармацевтическом рынке

исследовать взаимосвязи личностных особенностей менеджера с профессиональной успешностью (эффективностью)

Научная новизна:

- модифицирована и апробирована методика кадрового аудита для исследования профессионально важные качества менеджера по продажам в среде сотрудников аптечных сетей, разработана методика проведения обучающих семинаров, в том числе с использованием прогрессивных технологий;

выявлены особенности трансформации профессиональных функций менеджеров среднего звена в условиях, реорганизации концепции о направлении оптимального использования и развития человеческих, ресурсов, успешное выполнение которых требует высокого уровня развития профессионально важные качества менеджера по продажам в среде сотрудников аптечных сетей.

Практическая значимость исследования заключается в доведении полученных результатов исследования и практических рекомендаций по оптимизации процессов управления в аптечных сетях, во внедрении психологического сопровождения развития профессионально важных качеств менеджера по продажам в среде сотрудников аптечных сетей, в совершенствовании работы по формированию кадрового резерва предприятий и общества в целом.

Достоверность и обоснованность полученных результатов обеспечены исходными методологическими позициями; применением комплекса методов, адекватных цели, предмету, задачам и логике исследования; репрезентативностью объема выборки; использованием методов математической статистики и статистической значимостью различий в экспериментальных данных, содержательным анализом выявленных фактов и закономерностей.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ЛИЧНОСТНЫХ ПРОФЕСИОНАЛЬНЫХ КАЧЕСТВ

1.1. Характеристика личностных особенностей и особенностей поведения личности

С.Л. Рубинштейн в зависимости от направленности характерологических черт личности выделял черты характера, которые проявляются по отношению к другим людям (честность, справедливость, доверчивость, замкнутость, общительность и др.); к вещам, продуктам общественной практики и делу (настойчивость, смелость и т.д.); черты характера, показывающие отношение человека к самому себе (самообладание, самооценка, самокритичность) .

Согласно концепции В.Н.Мясищева, характер личности является структурной интеграцией отношений . Характер есть те же отношения личности, только приобретшие особую устойчивость и выраженность. Соответственно под характером педагога можно понимать систему следующих его отношений:

к труду (деятельности) (в значительной степени определяет личность как деятеля),

к людям (составляет ядро нравственных характеристик личности),

к себе (выполняет функции регуляции поведения личности).

Обязательным фактором в формировании характера является социальная среда, среда взаимоотношений человека с другими людьми. Результатом социальных взаимодействий оказываются черты личности, интегрируем

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Приказ МЗ РФ "О номенклатуре специальностей в учреждениях здравоохранения РФ" №337 от 27.08.99 г.

2. Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople, In: Journal of Applied Psychology. - 1998. - Vol. 83. - №4. - pp. 586-597

3. Абрамова С. Консолидация аптек: актуальность вопроса и выбор пути. // Российские аптеки. - 2004. - №7-8.

4. Абрамова С. Послевузовское фармобразование: потребности и реалии. // Российские аптеки. - 2003. - №9

5. Ананьев Б.Г. Избранные труды: В 2-х т., Т. I. - М., 1980.

6. Афанасьев А.М. Актуальные проблемы фармации и пути их решения. // Российские аптеки. - 2003. - №6.

7. Бакланова Н. К. Профессиональное мастерство работника культуры. - М.: Изд-во Московского государственного института культуры, 1994. - С.9.

8. Большой экономический словарь. / Под ред. А.Н.Азрилияна. - М.: Российские энциклопедии, 1997. - С.624.

9. Бреднева Н.Д., Зевакова В.А. Последипломная подготовка специалистов с фармацевтическим образованием // Новая Аптека. - 2003. - № 6. - С.41-43.

10. Бурлаков И. Типичные проблемы организации продаж. - Режим доступа: http://www.rightline.ru

11. Власова И. Специалисты по фармакоэкономике - "штучный товар" // Фармацевтический вестник.- 2003. - № 11 (290). - С.14.

12. Волкова Т.П. Придется думать и считать // Фармацевтический вестник.- 2003. - № 11 (290). - С.13.

13. Воробьева Т.А. Профессиональная пригодность как центральная проблема профессиональной подготовки специалиста // Проблемы отбора и профессиональной подготовки специалистов в вузах / Под ред. Н. В. Кузьминой. - Л., 1970. - С. 3 - 17.

14. Воронова Л.М. Во главе угла - профессионализм // Фармацевтический вестник. - 2003. - №26 (305). - С.6.

15. Воронова У. Тренинги для фармацевтов // Фармацевтический вестник. - 2003. - № 13 (292). - С.18.

16. Деркач А. А., Ситников А. П. Формирование и развитие профессионального мастерства руководящих кадров: Социально-психологический тренинг и прикладные психотехнологии. Вып. 2. - М.: Луч, 2003. - С.10.

17. Дмитриева М.А., Дружилов С.А. Уровни и критерии профессионализма: проблемы формирования современного профессионала // Сибирь. Философия. Образование: Альманах Сибирского отделения РАО. - Новокузнецк: Изд-во ИПК, 2000. - Вып.4. - С.18-30.

18. Дремова Н.Б. Провизор-товаровед - приоритетно и перспективно. // Российские аптеки. - 2003. - №9. - С.19

19. Дружилов С.А. Профессионализм человека как объект психологического изучения. // Вестник Балтийской педагогической академии. - СПб., 2003, Вып. 52. - С.40-46.

20. Дунаева О. Перспективы отечественного бизнес-образования // Фармацевтический вестник. - 2003. - № 19 (298). - С.12.

21. Ермолаева Е.П. Профессиональная идентичность и маргинализм: концепция и реальность // Психологический журнал, 2001, том 22, № 4. - С.51-59.

22. Иванова Т. Настоящий профессионал должен непрерывно повышать свою квалификацию. // Новая Аптека. - 2003. - № 8. - С.53-54.

23. Иванов Н.П. Менеджмент в здравоохранении // Фармацевтический вестник.- 2003. - № 17 (296). - С.15.

24. Иванов П.М. Менеджер по аптечным продажам // Фармацевтический вестник. - 2003. - № 2 (7). - С.13-15.

25. Индустрия здоровья: экономика и управление. / А.С.Акопян, Ю.В.Шиленко, Т.В.Юрьева. - М.: Дрофа, 2003. - 386с.

26. Климов Е.А. Психология профессионала. - М.: Изд-во "Институт практической психологии", Воронеж: НПО "МОДЭК", 1996. - С.387.

27. Климов Е. А. Развивающийся человек в мире профессий. - М., 2004. - С.17.

28. Кремлева Е.А. Фармацевт - профессия востребованная // Фармацевтический вестник. - 2003. - № 27 (306). - С.14.

29. Крысько В.Г. Социальная психология. - М.: ВЛАДОС, 2001. - С.68.

30. Кузьмина Н.В. Проблемы профессиональной подготовки специалистов в вузах // Проблемы отбора и профессиональной подготовки специалистов в вузах / Под ред. Н. В. Кузьминой. - Л., 1970. - С. 47 - 51.

31. Леонтьев А.Н. Избранные психологические произведения. - М, 1983. Т. 1. - C. 169

32. Лукьянов В. Знакомьтесь: провизор - менеджер. // Российские аптеки. - 2004. - №1-2. - С.21-22.

33. Маевский Б. Опасайтесь фальшивых учителей // Фармацевтический вестник. - 2003. - № 5 (284). - С.17.

34. Маркова А. К. Психология профессионализма. - М., 1996. - С.254.

35. Михайлова А.В. МВА - мастер делового администрирования // Фармацевтический

36. вестник. - 2002. - № 5 (5). - С.13-17.

37. Мурадова Л.И., Гутова Н.Я., Чижова Е.Т. Престиж и ответственность будущей профессии // Новая Аптека. - 2002. - № 3. - С.10-12.

38. Мясищев В.Н. Понятие личности в аспектах нормы и патологии. - М.: ВЛАДОС, 2003

39. Панюшин Р. Готовые специалисты по маркетингу - редкость // Фармацевтический вестник. - 2003. - № 18 (297). - С.15.

40. Панюшин Р. Требования к специалистам ужесточаются // Фармацевтический вестник. - 2003. - № 19 (298). - С.11.

41. Пашукова Т.И., Допира А.И., Дьяконов ГВ. Практикум по общей психологии. - М., 2005. - 364с.

42. Поваренков Ю.П. Психологическое содержание профессионального становления человека. - М.: Изд-во УРАО, 2002. - 160с.

43. Поляков В.Г. Формула успеха в бизнесе. - Новосибирск: ЭКОР, 2003. - С.50.

44. Портрет идеального провизора. // Российские аптеки. - 2001 - №7. - С.24.

45. Провизор в зеркале рынка труда. // Российские аптеки. - 2001. - №10. - С.14.

46. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. - 5-е изд., перераб. и доп.- М., 2006.

47. Реан А.А., Кудашев А.Р., Баранов А.А. Психология адаптации личности. - СПб.: Медицинская пресса, 2002. - 352с.

48. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии: В 2 т. - М.: Педагогика, 1989. - Т.1. - 386с.

49. Рыжкова М., Колипова Ю. Стратегическое управление фармацевтической организацией. // Российские аптеки. - 2003. - №9.

50. Савин Л.А. Роль провизора в современном фармбизнесе. // Российские аптеки. - 2005. - №4.

51. Салимова И. Особенности подбора персонала в регионах // Фармацевтический вестник. - 2005. - № 35 (274). - С.13-14.

52. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. - 418с.

53. Столяренко Л.Д. Основы психологии. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. - 654с.

54. Тененгаузер Д.Г. Фармацевтический рынок труда // Новая Аптека. - 2002. - № 10. - С.55-62.

55. Торочкина О. Проверка на стрессоустойчивость. // Работа & Зарплата. - Режим доступа: http://www.yugzone.ru/psy/psy-stress.htm

56. Травин В.В., Дятлов В.А. Менеджмент персонала предприятия. - М.: Дело, 2000. - С.107-153

57. Федина Е.А. О необходимости подготовки провизора-консультанта // Новая Аптека. - 2001. - № 9. - С.36-42.

58. Фейсханова Н. Профессиональные кадры - успех в бизнесе // Фармацевтический вестник. - 2003. - № 2 (281). - С.7.

59. Юрченко В. Огромный плюс для маркетолога - опыт продаж //Фармацевтический вестник. - 2003. - № 18 (297). - С.13.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Функции и необходимые знания

Продакт-менеджер

Функции Необходимые знания

предварительные исследования возможностей распространения нового ЛС;

координация исследований по продукту;

первичное позиционирование продукта на рынке;

брендинг;

информационная поддержка;

формирование отношений медицинских работников к группе ЛС. маркетинг

менеджмент

психология общения

фармакология

юридическое право

финансы, бухучет

информатика

Примечаний нет.