Введение 4

1. Анализ результатов финансово-коммерческой деятельности ООО "Ямалдорснаб" за 2003-2004 годы. 9

1.1.Характеристика предприятия и анализ его финансово-хозяйственной деятельности предприятия. 9

1.2. Конкурентная среда предприятия, оценка и анализ сбытовой деятельности и выявление ее проблем 39

Глава 2.Теоретические аспекты формирования сбытовой деятельности на предприятии в целях повышения его конкурентоспособности. 2

2.1. Понятие и сущность сбытовой деятельности. 2

2.2. Методические основы оценки конкурентоспособности 8

2.3. Сущность выработки маркетинговой стратегии и тактики 20

Глава 3.Разработка комплекса мер по управлению сбытовой деятельностью предприятия, обеспечение его конкурентоспособности. 31

3.1.Реализация комплекса мероприятий с целью повышения сбыта продукции. 31

3.2.Организационно-правовое обоснования комплекса реализации мер. 62

3.3.Экономическая оценка и определение эффективности внедрения комплекса мероприятий 70

3.4.Оценка рисков. 75

Заключение 84

Список использованной литературы И ИСТОЧНИКОВ. 89

ПРИЛОЖЕНИЕ 94

Бухгалтерский баланс ООО "Ямалдорснаб" 94

Отчет о прибылях и убытках ООО "Ямалдорснаб" 98

Анализ структуры активов 100

Анализ структуры внеоборотных активов 102

Анализ структуры оборотных активов 104

Анализ структуры запасов и затрат 107

Оценка ликвидности предприятия 109

Оценка ликвидности баланса и платежеспособности 111

Относительные показатели платежеспособности 111

Оценка имущественного положения предприятия 113

Оценка финансовой устойчивости предприятия 113

Оценка рентабельности предприятия 115

Оценка деловой активности предприятия 116

Выход предприятия на рынок, особенно внешний, всегда предполагает вступление в конкурентную борьбу. В условиях высокой насыщенности мировых товарных рынков, перевеса предложения над спросом, каждый товаропроизводитель должен вести борьбу за потребителя. Таким образом, конкуренция - это борьба за главенство на рынке, за перевес продажи своих товаров на наиболее выгодных условиях сбыта.

Конкуренция, с одной стороны, влияет на развитие прогресса производства, повышение качества продукции, появление новых товаров, но, с другой стороны, на это затрачиваются большие средства, в связи с чем идет разорение мелких производителей. Поэтому в капиталистическом производстве вырабатывают способы регулирования конкуренции.

Предприятия, переходя на работу в условиях рынка, должны выручать своих конкурентов и уметь работать в новых условиях.

Конкуренция порождает особое свойство товаров - конкурентоспособность, то есть способность перевешивать со своими потребительскими свойствами другие аналогичные товары и привлекать к себе покупателей.

Зарубежные экономисты все еще применяют по отношению к сервису и запасным частям выражение "aftermarket"- "последующий рынок", имея в виду, что они продаются вслед за продажей техники. Но рынок сервисных услуг давно уже не зависит от поставок машин, наоборот, поставки машин возможны только при наличии рынка сервиса, часть которого можно привлечь к обслуживанию машин новых поставщиков. Что касается запасных частей, то значительные потоки неоригинальных, стандартизированных, унифицированных, подержанных и восстановленных узлов и деталей - лучшее доказательство существования этого рынка. Процветание независимых ремонтных предприятий и фирм, торгующих упомянутыми выше видами запасных частей, острая конкуренция между ними убедительно подтверждают это.

Ранее в нашей стране машины и запасные части не продавались, а распределялись, что было причиной постоянных проблем и простоев до половины парка техники. Сложившийся сервис 20-миллионного парка машин выполняли около 50 ремонтных заводов. Только в семидесятых годах начали появляться первые станции технического обслуживания легковых автомобилей - с началом производства автомобилей ВАЗ. Но за тридцать лет таких станций появилось всего три сотни, в то время как требуется около десяти тысяч только для этих автомобилей. У других заводов станций еще меньше. Заводы-изготовители не имеют ни современных товаропроводящих инфраструктур, ни специалистов по их системной организации.

Наш рынок стал частью мирового рынка, ориентированного на потребителей, и все, что выгодно потребителям, уже внедряется теми предприятиями, которые хотят развиваться. Для предпринимательства в области торговли техникой, запасными частями и услугами по ремонту имеются практически неограниченные возможности. В мире сотни тысяч предприятий заняты этим бизнесом, весьма прибыльным, но только при современной организации. Основная проблема, которую следует решать в первую очередь, - это правильная постановка работы с запасными частями, этим коварнейшим и сложным товаром. Простои техники и ремонтников в ожидании запасных частей приносят серьезные убытки. Известно, что уже в первый год эксплуатации все машины нуждаются в регламентной замене фильтрующих элементов и других деталей, а половина машин требует запасных частей для ремонта. Поэтому так важно поставлять их на новые рынки одновременно с поставками машин или даже раньше. В некоторых странах этого требуют импортное регулирование и законы о защите прав потребителей. Так обеспечивается готовность сбытовой сети к сервису техники.

В этом бизнесе нет волшебных решений и быстрых результатов. Только высокая квалификация и кропотливое применение всей совокупности современных средств маркетинга и менеджмента служат ключом к рентабельности и устойчивому положению на рынке. Не вкладывая средств и знаний, не следует ожидать прибыли. Модели машин меняются, но рынок будет только ужесточать требования к сервису и обеспечению запасными частями. Условия этого вида деятельности диктует потребитель. Строго говоря, ему нужна не деталь и не ремонт, а своя исправная машина. Предложив запасную часть немедленно или ремонт в приемлемые сроки, торговец (дилер) оказывает ему услугу по решению проблемы, и эта услуга запоминается лучше рекламных мер. Дилеры за рубежом знают, что в районе их деятельности молва сильнее любой рекламы. Все потребители сервиса и запасных частей - и у нас, и в других странах, похожи: они хотели бы ремонтировать машины и покупать запасные части только тогда, когда это понадобится, как лекарства, получать услуги и детали немедленно и иметь сервис поблизости.

Актуальность выбранной темы дипломного исследования Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в настоящее время только при условии системной организации сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслуживание покупателей.

Современный склад запасных частей - главное звено в сбытовой сети. Это производственный цех по переработке купленных оптовых партий переменного объема и нестабильного ассортимента из сотен наименований в мелкооптовые партии переменного объема другого ассортимента из единиц наименований для отгрузки покупателям. Как всякое производство, служба запасных частей требует современной организации, технологии и квалифицированных кадров. Службы запасных частей выполняют следующие операции:

o приобретение запасных частей, принадлежностей;

o складскую обработку - разгрузка, приемка, размещение, учет, комплектация для выдачи потребителям, упаковка, отгрузка;

o коммерческую реализацию (для региональных складов) запасных частей и принадлежностей дилерам;

o коммерческую реализацию (для дилерских складов) запасных частей и принадлежностей субдилерам, независимым сервисным фирмам, владельцам техники;

o передачу (для дилерских складов) запасных частей и принадлежностей службе сервиса для: предпродажной подготовки, гарантийных ремонтов, коммерческого обслуживания и ремонтов, ремонта собственного парка фирмы;

o прием и обработку заявок внутренних и внешних заказчиков, консультирование клиентов;

o анализ и корректировку статистики спроса, заказов на пополнение склада, подготовленных компьютером;

o анализ цен конкурентов, расчет цен;

o ведение учетной, расчетной и другой финансовой документации.

На базе принятых для расчетов объемов определяют годовой и ежедневный грузооборот. На базе количества наименований, находящихся в работе, рассчитывают ежедневное количество позиций, принимаемых на склад и отгружаемых со склада. Эти данные позволяют определять трудоемкость, планировать загрузку персонала, перевозки, необходимое оборудование.

Существуют различные методы размещения запасных частей на складе, обеспечивающие: максимальное использование его помещения при рациональном расположении секций, предохранение деталей от повреждения, доступность любой ячейки склада для механизмов на крупных складах, быстрое нахождение необходимых деталей.

Объектом исследования является конкурентоспособность предприятия.

Предмет исследования - система сбыта ООО "Ямалдорснаб" и ее влияние на повышение конкурентоспособности предприятия.

Цель работы - разработка системы рационального управления стимулирования сбыта товара ООО "Ямалдорснаб".

Для достижения поставленной цели следует решить такие задачи:

1.Проанализировть результаты финансово-коммерческой деятельности ООО "Ямалдорснаб" за 2003-2004 год.

2.Изучить теоретические аспекты формирования сбытовой деятельности на предприятии в целях повышения конкурентоспособности.

3.Разработать комплекса мер по управлению сбытовой деятельностью предприятия, обеспечение его конкурентоспособности.

4. Оценить эффективность предлагаемых к реализации мероприятий, связанных с совершенствованием системы сбыта и снабжения предприятий запасными частями и современной техникой.

Теоретической и методологической основой разработки данной работы послужили работы таких авторов как Веснин В. Р., Волгин В.В., Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н., Котлер Ф., Лавров С. Н., Злобин С. Ю., Стерлин A. P., Тулин И. В., Бахметьев М. М., Блюсин. А., Дудкин Л. М., Вейлл П., в области исследования сбыта и ценообразования услуг, а так же нормативно-правовые акты.

Информацией явидись данные финансовой отчетности ООО "Ямалдорснаб" за 2002-2004 г.г., а также его основных конкурентов в данном регионе.

НОРМАТИВНО-ПРАВОВЫЕ АКТЫ

1. "Порядок рассмотрения дел по признакам нарушения законодательства о рекламе, утвержденный приказом Государственного комитета РФ по антимонопольной политике и поддержке новых экономических структур России" от 13 ноября 1995 г. N 14727.

2. "Правила продажи отдельных видов товаров", утвержденные Постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. N 5524;

3. Закон РСФСР "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" от 22 марта 1991 г.

4. Закон РФ "О защите прав потребителей" (в ред. от 9 января 1996 г.).

5. Закон РФ "О средствах массовой информации" от 27 декабря 1991 г. N 2124-I.

6. Закон РФ "О товарных биржах и биржевой торговле" от 20 февраля 1992 г. N2383-1.

7. Закон РФ "О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров" от 23 сентября 1992 г. N 3523-1.

8. Закон РФ "Об авторском праве и смежных правах" от 9 июля 1993 г. N 5351-1.

9. Закон РФ "Об организации страхового дела в Российской Федерации" от 27 ноября 1992 г. N 4015-1.

10. Закон РФ от 23 сентября 1992 г. N 3523-1 "О правовой охране программ для ЭВМ и баз данных".

11. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая и третья) (с изм. и доп. от 20 февраля, 12 августа 1996 г., 24 октября 1997 г., 8 июля, 17 декабря 1999 г., 16 апреля, 15 мая, 26 ноября 2001 г., 21 марта, 14, 26 ноября 2002 г., 10 января, 26 марта, 11 ноября, 23 декабря 2003 г., 29 июня, 29 июля, 2, 29, 30 декабря 2004 г., 21 марта 2005 г.)

12. Патентный закон РФ от 23 сентября 1992 г. N 3517-115.

13. Постановление Правительства РФ от 7 марта 1995 г. N 239 "О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)".

14. Указ Президента РФ от 28 февраля 1995 г. N 221 "О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)".

15. Федеральный закон "О банках и банковской деятельности" (в ред. от 3 февраля 1996 г.).

16. Федеральный закон "О государственном регулировании внешнеторговой деятельности" от 13 октября 1995 г. N 157-ФЗ ИСТОЧНИК

17. Федеральный закон "О рекламе" от 18 июля 1995 г. N 108-ФЗ.

18. Федеральный закон "О рынке ценных бумаг" от 22 апреля 1996 г. N 39-ФЗ.

19. Федеральный закон от "Об информации, информатизации и защите информации" 20 февраля 1995 г. N 24-ФЗ

20. Федеральный закон ФЗ "О государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию в Российской Федерации" от 14 апреля 1995 г. N 41- 7.

21. Федеральный закон ФЗ "О естественных монополиях" от 17 августа 1995 г. N 147-ФЗ

22. Федеральный закон ФЗ "О защите конкуренции на рынке финансовых услуг" от 23 июня 1999 г. N 117.

23. Федеральный закон ФЗ "О лизинге" от 29 октября 1998 г. N 164.

24. Федеральный закон ФЗ "О поставках продукции для федеральных государственных нужд" от 13 декабря 1994 г. N 60

25. Федеральный закон ФЗ "О техническом регулировании" от 27 декабря 2002 г. N 184-.

УЧЕБНИКИ, УЧЕБНЫЕ ПОСОБИЯ, СТАТЬИ, МОНОГРАФИИ

26. Бахметьев М. М., Блюсин. А., Голубкова Б. Н., Дудкин Л. М. Усовершенствованная модель оптимального планирования подотрасли автомобильного сервиса // Автоматика и телемеханика. 1979. № 12.

27. Белобрагин В. Я. Современные проблемы территориального управления эффективностью производства и качеством продукции в условиях становления рынка.- М.: Изд-во стандартов, 1998.

28. Белокопытов Ю. Н., Панасенко Г. В. История и культура маркетинга: Красноярск: Кн. изд-во, 1994.

29. Бизнес и менеджер /Сост. И. С. Драховский, И. П. Черноиванов, Т. В. Прехул.- М.: Азимут-центр, 1992.

30. Бляхман Л. С. и др. Введение в автодилерство: Учеб. пособие / Л. С. Бляхман, В. П. Галенко, А. В. Минкин- СПб.: Изд-во СП6УЭФ, 1994.

31. Бокс Дж., Дженкинс Г. Анализ временных рядов, прогноз и управление. М.: Мир, 1974. Вып. 1.

32. Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.- М.: Новости, 1993.

33. Веснин В. Р. Маркетинг для предпринимателей автомобильного рынка: Кн. 1.2.- М.: Антиква, 1999.

34. Веснин В. Р. Маркетинг для всех.- М.: Юрист, 1999.

35. Волгин В.В.: Автомобильный дилер: практическое пособие по маркетингу и менеджменту сервиса и запасных частей. - М. : "Ось - 89, 1997. - 224с

36. Волгин В.В.: Запасные части: особенности маркетинга и менеджмента. М. : "Ось - 89", 1997. - 128с.

37. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер: Для руководителя-практика: Пер. с англ.- 2-е изд., перераб.- М.: Дело Лтд., 1994.

38. Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998.

39. Гольянов В. П. Краткий курс менеджмента.- Самара: Кн. изд-во, 1992.

40. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам: Пер. с англ.- М: Вече: Персей: ACT, 1995.

41. Дудченко B.C., Макаревич В.Н. Игровые методы в прикладной теории управления // Под ред. Н.И. Дряхлова, А.И. Кравченко, В.В. Щербины. М.: Изд-во МГУ, 1993.

42. Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998.

43. Задоркин В. И. Менеджмент: Теорет. курс авториз. излож.- М.: Моск. экстер. гуманит. ун-т, 1992.

44. Золотев А. В. Экономическое саморегулирование.- Нижний Новгород: Изд-во Нижегород. гос. ун-та, 1999.

45. Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997.

46. Котлер Ф. Управление маркетингом. М.: Международные отношения, 1980.

47. Кунц Г.. 0'Доннелл С. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. В 2-х т. М.: Прогресс, 1981.

48. Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга автопромышленных объектов. М.: Внешторгиздат, 1997.

49. Макаревич В.Н. Групповая работа как метод конструктивной теории управления . 1993.

50. Пригожан А.И. Нововведения: стимулы и препятствия (Социальные проблемы инноватики). М.: Политиздат. 1989.

51. Пригожан А.И. Организации: системы и люди. Эффективность трудовых организаций в социалистическом обществе. М.: Политиздат. 1983.

52. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова Е. П. и Жандарова А. М. М.: Экономика, 1991.

53. Роджерс К., Агарвала-Роджерс Р. Коммуникации в маркетинге/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1980.

54. Старобинский Э. К. Основы маркетинга на коммерческой фирме.- М.: Бизнес-школа "Интел-Синтез", 1994.

55. Стерлин A. P., Тулин И. В. Стратегическое планирование в автомобильных корпорациях США. М.: Посткриптум, 1999.

56. Трайнев В. А., Алексеев И. С., Трайнев И. В. Стратегия и тактика предпринимательской деятельности в отечественной и зарубежной практике: Обобщение и рек.- М.: Междунар. акад. информац. процессов и технологий, 1999.

57. Управление - это наука и искусство / А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тейлор, Г. Форд.- М.: Республика, 1992.

58. Управленческое консультирование. В 2-х т. Т. 1 / Пер. с англ. М.: СП "Интерэксперт". 1992.

59. Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина.- М.: Контроллинг, 1999.

60. Эмерсон Г. Двенадцать принципов производительности.- Переизд. кн., опубл. в 1972 г.- М.: Экономика, 1991.

Примечаний нет.