ВВЕДЕНИЕ 3

1.Управляющая компания: специфика бизнеса 6

1.1 Описание услуг и продуктов управляющей компании 7

1.2 Характерные функции управляющей компании при продаже финансовых продуктов 15

2. Функции департамента продаж управляющей компании 20

2.1 Место департамента продаж в структуре организации 20

2.2 Структура департамента продаж с обоснованием 20

2.3 Функции отделов продаж 31

2.3.1 Отдел прямых продаж 31

2.3.2 Отдел агентских и сетевых продаж 38

2.3.3 Отдел продаж корпоративным клиентам 41

2.3.4 Отдел продаж VIP-клиентам 51

3. Оценка эффективности организации департамента продаж управляющей компании. 54

3.1 Бюджет организации департамента продаж. 54

3.1 Анализ эффективности организации департамента продаж. 55

ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ. 60

Список литературы. 62

Практика последних лет подталкивает российские управляющие компании (УК) к повышению эффективности продаж. Для достижения этой цели многие УК делали ставку исключительно на повышение компетенции рядовых менеджеров по продажам, достигаемое при обучении. Сейчас на первый план выходит системный подход управление продажами и организации департамента продаж, причем со стороны не только руководителей среднего звена, но и управленцев высшего состава. Весь перечень исключительно внутренних факторов управляющей компании, влияющих на результаты продаж, заставляет задуматься о том, как связать все бизнес-процессы, связанные с продажами и в единое целое, отладив эффективное взаимодействие со всеми остальными бизнес-процессами организации.

А если добавить влияние внешней среды организации? Тогда проблема управляющей компании и организации продаж финансовых продуктов перерастает потолок компетенции рядовых сотрудников. Внутренняя диагностика возможностей продаж финансовых продуктов управляющей компании, архитектура продаж как бизнес-процесса, место департамента продаж в оргструктуре предприятия, алгоритм взаимодействия сбытовой структуры с другими подразделениями, информационная и организационная поддержка продаж, маркетинговый инструментарий изучения потребителей и конкурентов, мониторинг рынка и проекция его результатов на стратегию компании - это не исчерпывающий себя список знаний и навыков, необходимых не только для осуществления и контроля продаж, но и управления ими. Практика показывает, что наиболее актуальными болевыми точками в этой сфере для динамично развивающихся управляющих компаний является не просто повышение эффективности департамента продаж, но и построение общего контура управления различными по целевой аудитории, обслуживаемых клиентов отделами департамента, оптимальной кадровой политике в отношении занятых продажами сотрудников, внедрении систем автоматизированного управления продажами. Но обладание знаниями - это только вершина айсберга, чтобы применить эти знания, конвертировать их в навыки, информацию необходимо структурировать. В этом случае кейс руководителя отдела продаж должен пополниться информацией, относящейся к наиболее значимым составляющим бизнеса - менеджменту, маркетингу и финансам. Необходимо владеть основными концепциями маркетинга, а также иметь прогностические навыки в области сбыта, опыт построения и последующего совершенствования структуры департамента продаж. Большое значение имеет оптимизация финансовой стороны процесса продаж - освоение технологий бюджетирования, управления издержками, анализа рентабельности продаж и затрат на маркетинг. Эффективный торговый персонал - тоже предмет постоянной заботы для руководителя, так как сегодня найти результативного продавца, проще, чем его мотивировать и добиться от него желаемого результата. Динамика спроса на тренинги, семинары и курсы, связанные с эффективностью продаж в области финансовых продуктов (инвестирование в ПИФы, передача в доверительное управление активов компаний и др.), демонстрирует, что на смену приобретению отдельных компетенций в этой области приходит системный подход. Только он может дать ответ на вызовы, предъявляемые отечественному менеджменту постоянно обостряющейся конкуренцией между компаниями в области управления активами. Существует ряд факторов внутренней среды компании, влияющих на эффективность продаж:

1. Личная эффективность и опыт специалистов по продажам;

2. Хорошее знание продукта;

3. Хорошее знание конкурентов;

4. Авторитет и компетентность руководителя;

5. Адекватная система мотивации торгового персонала;

6. Отлаженная работа со смежными подразделениями.

Вышеперечисленные аспекты свидетельствуют об актуальности выбранной темы дипломной работы: "Организация продаж финансовых продуктов и услуг управляющей компании".

В рамках достижения цели работы были решены следующие задачи:

- произведено описание услуг и продуктов управляющей компании;

- рассмотрены характерные функции управляющей компании при продаже финансовых продуктов;

- проанализированы функции департамента продаж управляющей компании про продаже финансовых услуг;

- произведена оценка эффективности организации департамента продаж управляющей компании.

Предмет исследования - формирование эффективной структуры отдела продаж управляющей компании по продаже финансовых продуктов.

Объект исследования - департамент продаж управляющей компании по продаже финансовых продуктов.

Информационной базой в работе явились труды российских и зарубежных экономистов в области продаж финансовых продуктов; учебные пособия; данные информационного сервера Investfunds, информационного агентства CBONDS, информационного агентства Росбизнесконсалтинг и официальной информации сайтов управляющих компаний. Кроме того, в работе также применялись различные программные продукты, которые в настоящее время широко используются, прямо или косвенно связанных с аналитической работой, а именно различные CRM системы.

В работе использовались экономические и статистические методы анализа, графический метод, табличный, индексный анализ, анализ структуры и динамики, а так же методы системного и сравнительного анализа, синтеза, индукции и дедукции.

Структура работы состоит из введения, 3-х глав, заключения и приложений. Она содержит 19 таблиц и 19 рисунков.

Федеральные законы:

1. Федеральный закон от 29.11.2001 N 156-ФЗ "Об инвестиционных фондах"

2. Федеральный закон от 08.08.2001 N 128-ФЗ "О лицензировании отдельных видов деятельности"

Постановления Правительства РФ:

1. Постановление Правительства РФ от 18.09.2002 N 684 (ред. 24.10.2002) "О типовых правилах доверительного управления интервальным паевым инвестиционным фондом"

2. Постановление Правительства РФ от 27.08.2002 N 633 "О типовых правилах доверительного управления открытым паевым инвестиционным фондом"

3. Постановление Правительства РФ от 25.07.2002 N 564 "О типовых правилах доверительного управления закрытым паевым инвестиционным фондом"

4. Постановление Правительства РФ от 7 июня 2002 г. N 394 "Об утверждении положения о лицензировании деятельности инвестиционных фондов"

Постановления Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг:

1. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 22.10.2003 N 03-41/пс "Об отчетности акционерного инвестиционного фонда и отчетности управляющей компании паевого инвестиционного фонда"

2. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 18 февраля 2004 г. N 04-5/пс "О регулировании деятельности управляющих компаний акционерных инвестиционных фондов и паевых инвестиционных фондов"

3. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 23.04.2003 N 03-21/пс "О перечне ценных бумаг иностранных государств и международных финансовых организаций, которые могут входить в состав активов акционерных инвестиционных фондов и активов паевых инвестиционных фондов"

4. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 10 февраля 2004 г. N 04-3/пс "О регулировании деятельности специализированных депозитариев акционерных инвестиционных фондов, паевых инвестиционных фондов и негосударственных пенсионных фондов"

5. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 25.09.2002 N 39/пс "О требованиях к отчету о прекращении паевого инвестиционного фонда и порядке его представления в федеральную комиссию по рынку ценных бумаг"

6. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 11.09.2002 N 35/пс "О регистрации правил доверительного управления паевыми инвестиционными фондами и изменений и дополнений в них"

7. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 11.09.2002 N 36/пс "О дополнительных требованиях к порядку подготовки, созыва и проведения общего собрания владельцев инвестиционных паев закрытого паевого инвестиционного фонда"

8. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 11.09.2002 N 37/пс "Об утверждении положения о порядке передачи управляющей компанией своих прав и обязанностей по договору доверительного управления паевым инвестиционным фондом другой управляющей компании"

9. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 03.07.2002 N 22/пс "О приостановлении выдачи, погашения и обмена инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов"

10. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 03.07.2002 N 23/пс "О требованиях к срокам приема заявок на приобретение, погашение и обмен инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов и порядке выплаты денежной компенсации при погашении инвестиционных паев закрытого паевого инвестиционного фонда"

11. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 07.06.2002 N 20/пс "Об учете прав на инвестиционные паи паевых инвестиционных фондов"

12. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 27.04.2002 N 15/пс "О минимальной стоимости имущества, составляющего паевой инвестиционный фонд, по достижении которой паевой инвестиционный фонд является сформированным"

13. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 21.03.2002 N 5/пс "О порядке расчета собственных средств управляющей компании инвестиционных фондов, паевых инвестиционных фондов и негосударственных пенсионных фондов"

14. Постановление Федеральной комиссии по рынку ценных бумаг от 24 декабря 2003 г. N 03-47/пс "О специалистах рынка ценных бумаг"

Приказы Федеральной службы по финансовым рынкам:

1. Приказ Федеральной службы по финансовым рынкам от 15 июня 2005 г. N 05-21/пз-н "Об утверждении Положения о порядке и сроках определения стоимости чистых активов акционерных инвестиционных фондов, стоимости чистых активов паевых инвестиционных фондов, расчетной стоимости инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов, а также стоимости чистых активов акционерных инвестиционных фондов в расчете на одну акцию"

(с изменениями от 15 декабря 2005 г.)

2. Приказ Федеральной службы по финансовым рынкам

от 30 марта 2005 г. N 05-8/пз-н "Об утверждении Положения о составе и структуре активов акционерных инвестиционных фондов и активов паевых инвестиционных фондов" (с изменениями от 15 декабря 2005 г.)

1. Баскаков В.Н., Баскакова М.Е. О пенсиях для мужчин и женщин: социальные аспекты пенсионной реформы. М.: Московский философский фонд. - 2000.

2. Бродский Г.М. Право и экономика пенсионного обеспечения. СПБ., БИ 2008.

3. Брызгалин А. В., Берник В. Р., Головкин А. Н. Социальный налог. Обязательное пенсионное страхование. Профессиональный комментарий - Налоги и финансовое право, 2002 г.

4. Колесник А.П. Вопросы развития пенсионной системы России. Пенсия, 2007, N3.

5. Лолев Д., Овсиенко Ю. Российская пенсионная система и пути ее реформирования. //Вопросы экономики, 2007 №8.

6. Люблин Ю.З., Роик В.Д. Российская пенсионная реформа: проблемы, противоречия, перспективы. Человек и труд, 2007, N 12.

7. Петухова Н. Обязательное пенсионное страхование граждан // Финансовая газета. Региональный выпуск, N 44, 45, октябрь 2003.

8. Севостьянова В. Б. Правовые аспекты формирования пенсионного страхования / Единый социальный налог и социально-экономические последствия его снижения // Аналитический вестник Совета Федерации ФС РФ. -2004. -№ 18 (238).

9. Титова Г. Обязательное пенсионное страхование // Финансовая газета, 02.03.05.

10. Абрамов А. Управляющая компания и специализированный депозитарий паевого инвестиционного фонда// Рынок ценных бумаг. М., 2006. 23, С. 33-34; 24, С. 76-78; 1997. 1 С. 52-53

11. Абрамов А., Чернышев К., Красовский Г. Привилегированные акции: третья волна подъема// Рынок ценных бумаг. М., 2007. 6, С. 120-125.

12. Абрамов А. Великая радикальнаяреформа органов, регулирующих финансовый рынок. // Депозитариум. 2007.

13. Агарков М. М. Основы банковского права. Учение о ценных бумагах. М.: Бек, 2004.

14. Аксенова Г., Агеев А. Специфика депозитарной и кастодиальной деятельности// Рынок ценных бумаг. М., 2007. 18, С. 92-94.

15. Алексеев М. Ю. Рынок ценных бумаг. М.: Финансы и статистика, 1992.

Алехин Б. Управление капиталом клиента в брокерской фирме// Рынок ценных бумаг. М., 2005. 9, С. 41-45.

16. Ананькина Е. Внутренний кредитный рейтинг. Определение и использование // Банковское дело в Москве. М., 2001. 5, С. 49-50.

17. Баташов Д., Смолькин И., Фиолетов Е. Системы регулирования рынка ценных бумаг в России и за рубежом// Рынок ценных бумаг, М., 2008.

18. Беляев М. Прошлое и настоящее Интернеттрейдинга в России // Рынок ценных бумаг. М., 2001.

19. Бердникова Т. Б. Рынок ценных бумаг и биржевое дело: Учебн. пособие: М.: ИНФРА-М, 2000.

20. Берзон Н. И., Буянова Е. А., Кожевников М. А. и др. Фондовый рынок: Учебн. пособие для вузов экономического профиля / Под ред. Н. И. Берзона. М.: ВитаПресс, 2006.

21. Биржевая деятельность: Учебник/ Под ред. проф. А. Г. Грязновой, проф. Р. В. Корнеевой, проф. В. А. Галанова. М.: Финансы и статистика, 2006.

22. Бондаренко А. Инфраструктура рынка ценных бумаг// Страховое дело. М., 2001. 5, С. 36-39.

23. Воскобойников А., Кафиев Ю. Где взять деньги для реконструкции? (опыт публичной эмиссии акций ОАО ТД ЦУМ)// Рынок ценных бумаг. М., 2007.

24. Вэйтлингем Р. Руководство по использованию финансовой информации. The Financial Times: Пер. с англ. М.: Финансы и статистика, 2007.

25. Гитман Л. Дж., Джонк М. Д. Основы инвестирования: Пер. с англ./ Академия народного хозяйства при Правительстве РФ. М.: Дело, 2007.

26. Грабарник В. Е., Каланьков А. В., Михайлов С. А. Поляков А. И. Общее собрание акционеров и ведение реестра, М.: Граникор, 2005.

27. Гудков Ф. А. Инвестиции в ценные бумаги. М.: ИНФРА-М, 2006.

28. Данилов Ю. А. Создание и развитие инвестиционного банка в России/Академия народного хозяйства при Правительстве России РФ. М.: Дело, 2008.

29. Дробозина Л.А., Можайсков О.В. Финансовая и денежно-кредитная система Англии. М.: Финансы, 2006.

30. Захаров А. Роль биржи в инфраструктуре фондового рынка// Рынок ценных бумаг. М., 2006. 15. С. 52-54.

31. Килячков А. А., Чалдаева Л. А. Рынок ценных бумаг и биржевое дело: Учебн. пособие. М.: ЮРИСТЪ, 2005.

32. Колесников В. И., Торкановский В. С., Тарасевич Л. С. и др. Ценные бумаги. Учебник, для студентов экономических специальностей вузов. М.: Финансы и статистика, 2008.

33. Колесников В. И. Ценные бумаги. Учебник, 2-е изд. М.: Финансы и статистика, 2005.

34. Кузнецов М. Операции репо: новый фактор фондового рынка// Рынок ценных бумаг. М., 2006.

35. Маренков Н. Л. Российский рынок ценных бумаг и биржевое дело. Курс лекций по специальностям Финансы и кредит и Бухгалтерский учет и аудит. М.: Эдиториал УРСС, 2005.

36. Миркин Я. М. Ценные бумаги и фондовый рынок: Профессиональный курс в Финансовой академии при Правительстве РФ. М.: Перспектива, 2005.

37. Рынок ценных бумаг / Под ред. Галанова В. А., Басова А. И. Учебник, 2-е изд. М.: Финансы и статистика, 2007.

38. Рубцов Б. Б. Мировые фондовые рынки: современное состояние и закономерности развития. М.: Финансовая академия при Правительстве РФ, 2005.

39. Ческидов Б.М. Развитие банковских операций с ценными бумагами. М., Финансовая академия при Правительстве РФ. Финансы и статистика, 2007.

Примечаний нет.