Введение 3

Глава 1. Переговоры как инструмент организации совместной деятельности

1.1. Классификации переговоров 6

1.2. Подходы и типы поведения на переговорах и их

психологические и национальные особенности 13

1.3. Этикет встреч и переговоров 26

Глава 2. Организация и техника ведения переговоров

2.1. Подготовка к переговорам. Методы подготовки к переговорам 36

2.2.Этапы переговорного процесса

2.2.1. Протокол при ведении переговоров 45

2.2.2. Типология ведения переговоров 51

2.2.3. Согласование позиций 56

2.2.4. Завершение переговоров 61

2.3. Особенности эффективного переговорного процесса и техники ведения переговоров. Роль посредника в переговорном процессе 68

Глава 3. Организация и техника ведения переговоров на примере российской фирмы "Агроторг" и французской компании "Danone"

3.1. Сфера деятельности и краткая характеристика российской

фирмы "Агроторг" и французской компании "Danone" 82

3.2. Процесс организации и ведения переговоров 88

3.3. Результаты проведения переговоров 94

Заключение 101

Литература 105

Приложения 109

Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусство их ведения стали уделять особое внимание.

Несомненно, что переговоры - неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса. Этот аспект определяет социальную значимость данного исследования.

В научной литературе вопрос организации и техники ведения переговоров, особенно с учетом выхода компании на международные рынки рассматривается в России сравнительно недавно. К таким исследованиям можно отнести работы В.К. Ардентова, В.И. Бенедиктовой, Т.И. Данеленко, С.В. Жульевой, А.В. Карпова, М.М. Лебедевой, В.В. Усова и многих других. Исследования этих авторов направлены на изучение как общих вопросов организации и проведения переговорочного процесса (например, В.В. Усова, А.В. Ханникова и др.), так и на рассмотрение частных вопросов, описывающих психологические, национальные особенности, техники, приемы ведения переговоров (например, психологические аспекты ведения переговоров рассматриваются в работах А.В. Карпова, В.Н. Лавриненко, В.П. Шейнова; национальные аспекты ведения переговоров рассматриваются в книгах и статьях Е. Емышевой, Ф.А. Кузина, О. Мостягиной, Э.Я. Соловьева, и т.д.). Однако следует сказать, что большая часть информационного материала по данной тематике содержится на Интернет-ресурсах, представлена публикациями в периодических изданиях, также рассматривается в рамках общих вопросов деловой этики общения в различных учебных пособиях. Более серьезных монографических или специализированных учебных работ существует не много, что и предопределяет научную значимость данного исследования.

Практическая значимость нашего исследования обусловлена анализом организации и технологии эффективного проведения процесса переговоров в коммерческом секторе. Данные этого анализа могут быть использованы специалистами в области менеджмента в различных сферах бизнеса.

Исходя из всего вышеизложенного, мы можем сформулировать проблему нашего исследования.

На сегодняшний день отмечается возросшая роль процесса переговоров, как одного из важных методов ведения и расширения бизнеса, используемого в коммерческом секторе. Этот факт отражается в возросшем количестве публицистических книг и статей по этой тематике. Однако научных работ в области изучения специфики организации и техники ведения переговоров, особенно с зарубежными компаниями явно недостаточно.

Целью исследования является - изучение практики организации и техники ведения переговоров российской компании с учетом ее выхода на международные коммерческие рынки.

Предмет, объект и цель исследования.

Объект исследования - переговоры как средство развития экономической деятельности компании в коммерческом секторе.

Предмет исследования - организация и техники ведения переговоров в коммерческом секторе.

Гипотеза исследования: четкая технология подготовки и проведения процесса переговоров в коммерческом секторе позволяет делать конечный итог завершения сделки с зарубежными компаниями более эффективным.

Задачи исследования:

1. Рассмотреть процесс переговоров как инструмент организации совместной деятельности.

2. Провести анализ организации и техники ведения переговоров.

3. Исследовать процесс организации и техники ведения переговоров на примере осуществления международных коммерческих переговоров российской и французской компании.

Теоретическую базу исследования составили общие концепции:

- коммуникационного менеджмента А.Б. Зверинцев, Е.И. Кузнецова, Е.П. Савруцкая, А.И. Суханов и др.;

- положения социальной психологии об общении и теории коммуникаций, конфликтологии Г.М. Андреева, Г.В. Бороздина, Н.В. Гришина, М.М. Лебедева и др.;

- теоретические положения о принципах деловой этики и этикета в работах В.И. Бенедиктовой, Г.В. Бороздиной, М.Б. Кановской, В.Н. Лавриненко, В.В. Усова, А.В. Ханникова и т.д.

Методы исследования.

В данном исследовании используются две группы методов: общенаучные и социально-гуманитарные.

Общенаучные методы. В данной группе используются такие методы, как индукция и дедукция, анализ и синтез, диагноз и прогноз, определение и классификация, сравнение и аналогия.

Социально-гумманитарные методы. В данной группе использовались: метод анализа документов и источников: материалы деловой прессы, данные специальных исследований, статистика государственных органов и ассоциаций; институциональный и сравнительно (компаративно) - институциональный метод.

1. Адаме С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры. /Пер. с англ. АЛ. Бань.-Мн.: Амалфея, 1998.

2. Айви А. Лицом к лицу: Практическое пособие для освоения приемов и навыков делового общения. - Новосибирск: ЭКОР, 2004.

3. Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Наука, 2004.

4. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - М.: ЮНИТИ, 1999.Белланже Л. Переговоры. - СПб.: Нева, 2002. - 128 с.

5. Ардентов В.К. Ловкость слов: коммуникация между продавцом и покупателем. //Персонал-микс. 2005. № 8-9. С.68-71.

6. Аскерольд Р. Эволюция сотрудничества//Прорыв: Становление нового мышления. Советские и западные ученые призывают к миру без войн./ Под ред. А. Громыко, М. Хеллмана и др. - М .: Прогресс, 1988.

7. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Внешнеэкономические связи. - М.: Финансы и статистика, 1998. - 512 с

8. Бенедиктова В.И. О деловой этике и этикете. - М.: Фонд "Правовая культура", 2004.

9. Бороздина Г.В. Психология делового общения. - М.: ИНФРА-М, 2006.

10. Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. - М.: ИНФРА-М, 2006.

11. Виноградов В.М. - Дипломатия: люди и события (из записок посла). - М., 1998.

12. Власов Л.В., Сементовская В.К. Деловое общение. - СПб., 2004.

13. Гойхман О.Я., Надеина Т.М. Основы речевой коммуникации. - М.: ИНФРА-М, 2007.

14. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. - М.: ИФ РАН, 1999. ё

15. Гришина Н. В. Психология конфликта. - СПб., 2000.

16. Даниленко Т.И., Жульева С.В. Этика делового общения. - М., 1998.

17. Де Джордж Р.Т. Деловая этика: В 2 т.: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2001.

18. Деревицкий А. Переговоры особого назначения. - СПб.: Питер, 2006.

19. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. -- СПб.: Речь, 2003,2004. -- 304 с.

20. Емышева Е., Мосягина О. Некоторые особенности ведения переговоров с представителями разных стран/ Управление персоналом. №2, 2000.

21. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент. - СПб., 2007.

22. Кабушкин Л.И. Основы менеджмента. - М.: ТОО "Остожье", 2004.

23. Казначевская Г.Б. Менеджмент. - Ростов н/Д.: Феникс, 2007. - 346 с.

24. Калтунова М.В. Язык делового общения. - М.: Экономика, 2000.

25. Кановская М.Б. Деловой этикет для успешных людей. - М.: ACT; СПб.: Сова, 2005.

26. Карпов А.В. Психология менеджмента. - М.: Гардарика, 1999.

27. Ковалев А. Азбука дипломатии. - М.: Международные отношения, 2008.

28. Конфликты в современной России/ Под ред. Е.И. Степанова. - М.: Эдиториал УРСС, 1999. - С.196.

29. Крылов А.Н. Теория и практика менеджмента коммуникаций. - М., 2002.

30. Кузин Ф.А. Культура делового общения. - М.: Ось-89, 2006.

31. Куницина В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. - СПб.: Питер, 2001.

32. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. - Р-н/Д.: Феникс, 2005.

33. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 2003.

34. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.: Аспект Пресс, 1999.

35. Мартин Д. Трудный разговор. Как справиться с затруднительными ситуациями. Пер. с англ. - Минск: Амалфея, 1997.

36. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга: КИСИ, 2003.

37. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. - М.: ИНФРА-М; Весь мир, 2000.

38. Митчелл М. Деловой этикет /Пер. С англ. О.И. Максименко. -М.: ACT: Астрель, 2005.

39. Мицич П. Как проводить деловые беседы. - М.: Экономика, 2007.

40. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. - Минск: Парадокс, 2006.

41. О деловой этике и этикете. - М.: Фонд "Правовая культура", 2004.

42. Пост Э. Этикет/ Э. Пост. - М.: Центрполиграф, 2004. - 420 с.

43. Психология и этика делового общения/ Под ред. В.Н. Лавриненко. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 415 с.

44. Руденский Е.В. Основы психотехнологии общения менеджера. - М.: ИНФРА-М, Новосибирск: НГАЭиУ, 2007.

45. Рюкле X. Ваше тайное оружие в общении: мимика, жест, движение. - М.: Интерэксперт, 2006.

46. Савруцкая Е.П., Кузнецова Е.И., Суханов А.И. Коммуникационный менеджмент. - НН., 2002. Ч.1.

47. Семенов А.А., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса. - М.: Информцентр, Маркетинг, 2000.

48. Современная энциклопедия этикета. /Сост. Г.В. Дятлева, С.А. Хворостухина. - М.: ООО "ТД "Издательство Мир книги", 2005.

49. Современный этикет. - М.: Ось-89, 2001.

50. Современный этикет и русские традиции / сост. В.Ф.Андреев. - М.: Вече, 2005. - 400 с.

51. Соловьев Э.Я. Современный этикет и деловой протокол/ Э.Я.Соловьев. - М.: Интелл Синтез, 2004. - 288 с.

52. Соловьев Э.Я. Национальные особенности переговоров/ Э.Я.Соловьев. - М.: Интелл Синтез, 2004. - 288 с.

53. Управление персоналом /Под ред. Т.Ю. Базарова и БЛ. Еремина. - 2-е изд. - М.: ЮНИТИ, 2001.

54. Усов В.В. Деловой этикет. - М.: Академия, 2007.- 400 с.

55. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. - М.: Филинъ, 2006.

56. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 2002. - С. 22-25.

57. Ханников А. В. Деловой этикет и ведение переговоров / А. В. Ханников. - М.: Книжкин Дом: ЭКСМО, 2005. - 384 с.

58. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. - М.: Прогресс, 2000.

59. Честра Дж. Деловой этикет: Паблик рилейшнз для всех и каждого: Пер. с англ. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.

60. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. - Мн.: Амалфея, 1997.

61. Энциклопедия этикета / сост. О. И. Максименко. - М.: ACT: Астрель, 2002.-511 с.

62. Ягер Дж. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса. - М.: Джон Уайли энд Сан, 2004.

Примечаний нет.