Введение
В бизнесе никакой другой вид деятельности не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивительно, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жизни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в продажах непо-средственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потребителей.
Литература о продажах изобилует текстами, начиная от полных концеп-туальных подходов до упрощенных вариантов типа "как это делается". Компа-нии тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить как можно лучше этому делу. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста: во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим эле-ментом компании с его потребителем. Даже наилучшим образом спроектиро-ванный и спланированный набор маркетинговых усилий может провалиться только из-за того, что торговые представители действуют неэффективно.
Из выше сказанного видно, что продажи приносят ощутимый экономиче-ский результат только благодаря общению людей, занимающихся этим видом деятельности. Этим обусловлена актуальность выбранной темы.
Но к сожалению, школьная учебная практика такова, что она не позволяет развернуться процессу общения и, в частности, активности ребенка при обще-нии. На основании этого целями нашей работы являются:
1. Показать экономическую эффективность применения техноло-гии продаж на примере ОАО "NEXT".
2. Разработать систему уроков по экономике для старшеклассни-ков, направленных на обучение межличностному общению.
Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
1. Отобрать и систематизировать информацию по данной теме, ко-торой будет достаточно для раскрытия представления о техноло-гиях продаж.
2. Исследовать рынок детской обуви и его особенности;
3. Рассмотреть применение технологии продаж, основанную на ис-пользовании новейших достижений информационных техноло-гий на предприятии по производству детской обуви.
4. Предложить систему уроков для учащихся старших классов по теме "Технологии продаж", направленных на обучение межлич-ностному общению.
Методы исследования: наблюдение, опрос, беседа.
Объект исследования: технологии продаж.
Предмет исследования: процесс применения технологий продаж в ком-пании.
Информационная база: учебные пособия, материалы организации, пока-зывающие объемы продаж за последние 10 лет.
Гипотеза исследования: социально-экономическая эффективность при-менения технологий продаж в организации будет достигнута лишь в том слу-чае, если будут предъявляться особые требования к профессиональным качест-вам торговых представителей.
Практическая значимость работы заключается в ознакомлении руково-дителей и торговых представителей предприятий с новыми технологиями про-даж и способами их применения.
Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка используемой литературы.
1. Теоретические предпосылки эффективности применения раз-личных технологий продаж
Понятия и история применения технологий продаж
Возможно, никакой другой вид деятельности в бизнесе не обсуждается так активно между теми, кто профессионально занимается этой деятельностью, и теми, кто не вовлечен в нее непосредственно, как продажи. Это неудивитель-но, если вспомнить, что очень много людей обеспечивают себе средства к жиз-ни либо прямо, либо косвенно за счет продаж. И даже те, кто не занят в прода-жах непосредственно, регулярно вступают в контакт с ними в качестве потре-бителей. Возможно, из-за этого знакомства многие люди имеют явно выражен-ную, хотя и часто искаженную, точку зрения о продажах и о торговых предста-вителях. Как это неудивительно, но многие из таких искаженных представле-ний разделяются и теми людьми, которые сами работают в продажах: вероятно это частично объясняется известным афоризмом "Близость порой порождает пренебрежение".
Спросите любую группу людей, которая не занимается продажами, что приходит им в первую очередь на ум, когда они слышат слово "продажа", и вы тут же получите самые разнообразные ответы. Скорее всего данный вопрос вы-зовет довольно большую долю отрицательных и даже враждебных высказыва-ний, в которых будут встречаться такие слова, как "бессовестные", "бесчест-ные", "расточительные" и даже "отвратительные", "деградирующие". В какой мере такое неблагоприятное мнение является оправданным? Мы готовы пред-положить, что рационального объяснения этому нет. Фактически указанные от-ношения к продажам исходят из искаженных представлений об этом виде дея-тельности, некоторые из которых мы перечислим ниже.
1. Продажа - эта не та деятельность, которой стоит занимать-ся. Такого мнения придерживаются многие люди, поскольку существует общее представление, что это занятие не развивает способности человека, и если у че-ловека есть талант, то, занимая
|