Введение 5

1 Теоретическая глава. Основы сбытовой деятельности предприятия 8

1.1 Организационные основы сбыта и сбытовой политики предприятия 8

1.2 Подходы к выбору сбытового канала предприятия 13

1.3 Стимулирование сбыта на предприятии 22

2 Практическая глава. Оценка и рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ООО "ОМСКГЕОТЭК" 28

2.1 Общая характеристика предприятия и его сбытовой политики 28

2.2 Оценка и перспективы развития сбытовых каналов предприятия 31

2.3 Характеристика и совершенствование коммуникационной политики и стимулирования сбыта на предприятии 43

Заключение 51

Глоссарий 54

Список использованных источников 57

Приложение А 61

Приложение Б 64

Приложение В 68

Приложение Г 69

Приложение Д 71

Приложение Е 72

Приложение Ж 74

Приложение З 75

Приложение И 76

Приложение К 77

Приложение Л 78

Приложение М 79

Приложение Н 80

Приложение О 82

Приложение П 83

Приложение Р 84

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность выбранной темы исследования связана с тем, что сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыли предпринимателя. Поэтому предпринимателю необходимо знать свой "порог рентабельности" и запас финансовой прочности, который является показателем безопасности коммерческой деятельности.

Объект исследования в ВКР - ООО "ОМСКГЕОТЭК". Предмет исследования - процесс сбытовой деятельности как управленческая категория. Таким образом, перед нами стояла цель изучить систему сбыта, как с общетеоретической точки зрения, так и с позиций анализа существующих подходов к сбытовой политике компании и выбору каналов сбыта применимо к конкретной организации. Соответственно цели можно выделить несколько задач ВКР:

1. Рассмотрение теоретических аспектов сбытовой системы с точки зрения ее организации, подходов к сбытовой политике компании, процесса выбора каналов сбыта.

2. Исследовать существующую сбытовую политику объекта исследования.

3. Дать рекомендации по совершенствованию системы сбыта компании.

В работе использованы такие информационно-аналитические источники как, монографии, учебники, периодические издания и ресурсы сети Интернет.

ВКР состоит из двух глав. В первой главе рассмотрены теоретические аспекты системы сбыта с точки зрения ее организации, существующих подходов к сбытовой политике компании, процесса выбора каналов сбыта. Во второй главе представлен анализ существующей сбытовой политики объекта исследования, а также даны рекомендации по ее совершенствованию.

1. Беляцкий Н.П. Интеллектуальная техника менеджмента: Учеб. Пособие/ - Мн.: Новое знание, 2009.

2. Бусыгин А.В. Предпринимательство: учебная литература. - М.: ИНФРА-М, 2010.

3. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2010.

4. Горфинкель В.А. Экономика предприятия: учебник для ВУЗов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009.

5. Грузинов В.П. Экономика предприятия и предпринимательство: учебная литература. - М.: Софит, 2010.

6. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. - М: Восхождение, 2009.

7. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама. - М.: Прогресс, 2010.

8. Дихтль Е., Хёршин Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2009.

9. Егоров В.Ф. Организация торговли: учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2010.

10. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика. - М.: Аспект Пресс, 2009.

11. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента. - Мн.: БГЭУ, 2010.

12. Колесникова. Л. Предпринимательство: учебная литература. - М.: Вопросы экономики, 2009.

13. Короленок Г.А. Менеджмент в торговле. - Мн.: БГЭУ, 2010.

14. Котлер Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. / Котлер Ф., Армстронг Г. - 12-е, проф. изд. - М.: Вильямс, 2009.

15. Краева Н.М., Минеев В.Н. Социально-экономические особенности российского предпринимательства. - М.: Общество и экономика, 2010.

16. Медведев В.П. Основы менеджмента: учебное пособие, в 2-х т. - М.: ИКК "ДеКа", 2009.

17. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: Информационно-вычислительный центр "Маркетинг", 2010.

18. Понеак Г.Б. Предпринимательство. - М.: ЮНИТИ, 2009.

19. Топ-менеджер, маркетинг / под ред. Уланова В.Л. - М.: Смен. страницы, 2010.

20. Экономика торгового предприятия/ под общ. ред. проф. А.И. Гребнева, М.: Экономика, 2009.

21. Аганбегян А. Г. Маркетинг для предприятий// Деловой мир. - №7. - 2010.

22. Винслав Ю. Маркетинг в системе управления интегрированными корпоративными структурами // Рос. экон. журнал. - 2010. - №2.

23. Гайдаенко Т.А. Проблемы применения методики анализа маркетинговой среды предприятия // Вестн. Моск. ун-та. Сер.6. Экономика. - 2009. - №5.

24. Глубокий С. Качественное и количественное обоснование сбыта через посредников// Маркетинг, Реклама и Сбыт. - №1 (49). - 2010.

25. Голубков Е. Организация маркетинга // Маркетинг. - 2008. - №6.

26. Гольцов А. Принципы организационного построения стратегического маркетинга на промышленном предприятии // Маргетинг. - 2010. - №6.

27. Дамари Р. Маркетинг на предприятии // Маркетинг. - 2008. - №2.

28. Дудченко В. Маркетинговое управление // Деловая жизнь. - 2009. - №3.

29. Завьялов П. Российский рынок глазами маркетолога // Рос. экон. журн. - 2008. -№7.

30. Заикин А. А. Маркетинг в оптовой торговле// Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №1. - С.60-70.

31. Киселев В. Моделирование процесса маркетинговых коммуникаций / В.Киселев, И.Красюк, Л.Плющеева // Маркетинг. - 2008. - №2.

32. Костерин А.Г. Технология организации бенчмаркетинга на основе DEA-анализа / А.Г.Костерин, С.В.Логанов, И.Г.Костерин // Методы менеджмента качества. - 2010. - №6.

33. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы// Консультант директора. - №2.- 2009.

34. Макаревич Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление продвижением товара// Директор по маркетингу и сбыту. - №10. - 2010

35. Малков М. Маркетинговые исследования в управленческой деятельности компании // Маркетинг. - 2008. - №4.

36. Марчанд Д. Управление взаимоотношениями с клиентами (ориентирование на людей, а не на технологии) / Д.Марчанд, Р.Мидоуз // Маркетинг. - 2010. - №1.

37. Морозова А. Учет транспортных расходов при формировании цены в многоуровневой дистрибьюторской сети// Маркетинг, Реклама и Сбыт. - №1 (50). - 2010.

38. Никулина О.В. Маркетинг инновационного развития предприятия // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. - 2010. - №10.

39. Никулина О.В. Маркетинговая концепция реализации инновационных идей / О.В.Никулина, В.О.Покуль // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. - 2009. - №24.

40. Офицеров П. Отчетность и планирование продаж// Управление сбытом. - №3. - 2010.

41. Тарелкина Т. Как увеличить объем продаж?//Управление сбытом. - №5. - 2009.

42. Хандамова Э. Управление брендингом в корпоративном маркетинге // Маркетинг. - 2010. - №5.

43. Хандамова Э. Управление взаимоотношениями с потребителями // Маркетинг. - 2010. - №3.

44. Харский К. Скажи скидкам "нет"! // Лаборатория рекламы, маркетинга и PR. - 2008. - №3. - С.40-45.

45. Цуневская О. Оценка клиентской базы в программах лояльности // Маркетинг. - 2008. - №2.

46. Академия маркетинга. - http://www.marketingacademy.ru/

47. Маркетинг, реклама и сбыт. - http://www.aup.ru/marketing/

48. Маркетинг. - http://www.cfin.ru/marketing/

49. МаркетингPRO. - http://www.marketingpro.ru/

50. Энциклопедия маркетинга. - http://www.marketing.spb.ru/

51. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика. - http://enbv.narod.ru/text/Econom/marketing/prom_marketing/index.html

Примечаний нет.