Содержание

Введение 3

1. Теоретические основы 7

1.1. Повышение спроса населения. Сущность и содержание коммуникационных технологий с потребителем 7

1.2. Правовые основы, регулирования маркетинговой деятельности 27

1.3. Зарубежный опыт активизации коммуникаций с потребителем и условия его адаптации в российской действительности 32

2. Эволюция средств коммуникаций с потребителем в России 53

2.1. Структура средств стимулирования продаж 53

2.2. Проблема развития средств стимулирования продаж 67

Заключение 72

Литература 73

Введение

Торговля относится к числу наиболее динамично развивающихся отраслей народного хозяйства. Она является одной из немногих сфер деятельности, сумевших быстро адаптироваться к рыночным условиям хозяйствования. За прошедшие годы отрасль претерпела кардинальные изменения. Безмятежное существование в «экономике дефицита» сменилось ожесточенной борьбой за покупателя. Изменение политического климата, активизация рыночных отношений, наблюдающиеся в России в последние годы, открывают новые перспективы для развития бизнеса в торговле.

Экономический подъем последних лет ведет к устойчивому росту потребительского спроса и делает рынок все более привлекательным для новых отечественных и иностранных инвестиций.

Сетевые гиганты, активно внедряющиеся на российский рынок, существенно обостряют конкуренцию и являются катализатором процессов преобразования в торговле.

Меняется и сам российский покупатель. Он становится все более взыскательным, поскольку имеет возможность выбрать предприятие торговли, способное обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. Образцы современных технологий обслуживания, построенные на принципиально ином отношении к покупателю, новые подходы к организации торгово-технологических процессов обусловили рост потребности в специалистах, обладающих различной квалификацией и, прежде всего, в сфере продвижения товара — мерчендайзинга, рекламной деятельности, Ценообразования и т. д.

Новые тенденции в развитии торговли вызвали необходимость кардинальных преобразований и в области менеджмента. В настоящее время торговля испытывает острую нехватку специалистов, обладающих навыками диагностики процессов, происходящих во внешней и внутренней среде предприятия и владеющих современными методиками принятия управленческих решений в области стратегического планирования, маркетинга, организации процессов и технологий.

Устойчивое положение организации на рынке зависит от конкурентоспособности выпускаемой продукции, спроса ее как на внутреннем, так и на внешнем рынке, объема выпуска и реализации и организации системы сбыта, стимулирования продаж на предприятии.

Сбыт, процесс продажи продукции - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена.

На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия «стимулирование продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы, в частности с помощью роста сбыта. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Актуальность темы определяется тем, что исследование основных форм и методов стимулирования продаж направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, достаточно актуальна для современных рыночных условий, что подтверждает множество статей и публикаций, посвященных этим проблемам в периодической печати.

В системе организации управления коммерческой деятельностью на предприятии особое место занимает управление каналами товародвижения, методам продвижения товаров, вопросам организации и контроля сбытовых функций.

Целью данной дипломной работы является рассмотрение вопросов средств стимулирования продаж.

Задачи дипломной работы:

1. рассмотреть теоретические аспекты структуры средств стимулирования продаж;

2. исследовать эволюцию средств коммуникаций с потребителем в России;

3. проанализировать направления совершенствования стимулирования продаж.

1. Сущность и содержание коммуникационных технологий с потребителем

1.1. Комплекс маркетинговых коммуникаций как ключевой момент стратегии маркетинга

Традиционно комплекс маркетинга или маркетинг-микс включает в себя 4 элемента - 4P:

1. Решения о продукте (Product)

2. Решения о цене (Price)

3. Решения о каналах распределения (Place)

4. Решения о продвижени

Литература

1. Алексеев С.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности. – М.: Юнити, 2003

2. Ассэль Т. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник. – М, 2004

3. Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 2001

4. Багиев Л. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. – СПб.: «Издательство СПбГУЭиФ, 2004

5. Барнет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. – СПб, 2001

6. Всемирная организация бизнеса приняла новую редакцию Кодекса по рекламе и маркетингу. Международная Торговая Палата. Всемирная организация бизнеса. www.iccwbo.ru, 21 февраля 2006 г.

7. Голубков Е.Н. Маркетинговые коммуникации. Учебное пособие. 2-е издание. – М, 2003

8. Голубков Е.Н. Проектирование элементов комплекса маркетинга: - Маркетинг в России и за рубежом, №6, 2001

9. Горегляд В.П. "Доходы граждан в 2007 году". Журнал «Деньги», 20.09.2006

10. Дашков Л. П., Памбухчиянс В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2005

11. Дворникова Е. Маркетинговые коммуникаций и их роль в построении бренда. www.ram.ru

12. Диксон П. Управление маркетингом. – М.: «Бином», 2003

13. Долбунов А.А. Модель маркетинговой коммуникации. http://www.marketingmix.ru

14. Карасева М.В. Правовое регулирование маркетинговой деятельности. Маркетинг в России и за рубежом №1 / 2003

15. Комиссия ICC Russia по маркетингу и рекламе как часть инфраструктуры международного и российского рынка рекламы. www.iccwbo.ru

16. Крылов И.В. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций). - М.: Центр, 2004

17. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: «ПитерКом», 2004

18. Маркетинг : Энциклопедия: Пер. с англ. / под ред. Майкл Дж. Бейкер . - СПб. [и др.]: Питер, 2002.

19. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др., Под. ред. А.Н. Романова.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.

20. Негодаев И.А. Информатизация культуры. – М, 2005

21. Пиз А. Искусство коммуникации в сетевом маркетинге: Пер. с англ. – М.: Эксмо, 2006

22. Панкрухин, Александр Павлович Маркетинг: Учебник / А.П. Панкрухин ; Кол.авт. Гильдия маркетологов . - М. : Омега-Л, 2002

23. Почепцов Г. Г Коммуникативные технологии двадцатого века. - М, 2002

24. Рюмин М. Коммуникационная концепция маркетинга как основа организации предпринимательской деятельности в информационном обществе. Журнал «Маркетинговые коммуникации», 27.05.2005

25. Смит П., Бэрри К., Пулфорд А. Коммуникации стратегического маркетинга. - М., ЮНИТИ, 2001

26. Стоимость потребительской корзины в России к 2007 году по сравнению с 2003 годом увеличится на 54%, сообщил М.Зурабов. www.finance.ru

27. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг : учебник для студентов вузов, обучающихся по экон. специальностям и направлениям / Р.А. Фатхутдинов . - 2-е изд., перераб. и доп.. - СПб. [и др.]: Питер, 2002

28. Федько В.П. Основы маркетинга : учеб. пособие для студентов вузов. Изд. 2-е, доп. и перераб. - Ростов н/Д: Феникс, 2002

29. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. - М., 2004

30. Ямпольская Д.О., Завгородняя А.В. Маркетинговое планирование. СПб., Питер, 2005

31. www.cbr.ru

приложений нет